为加强北京地区资产评估行业与国际同行的交流，拓宽评估专业人员视野，借鉴国外同行的先进经验，北京资产评估协会（以下简称“北京评协”）于2018年7月9日下午举办了主题为《国际视角下评估业务拓展与评估数据来源问题探讨》的专题讲座。主讲嘉宾为国际企业价值评估分析师协会（IACVS）主席William Hanlin（威廉.汉林）先生，中和资产评估有限公司董事朱军博士担任翻译。讲座由北京评协副秘书长逄俊女士主持，并作开场和总结发言。
讲座主要包括以下主题和观点：
一、评估执业者的分布特征得到的启示
如果从业务收入和名声两个维度来划分评估执业人员的分布，可以得到四个象限。
行业最领先的2%的评估师具有下来特征：1）公认的思想领导者；2）市场认可；3）出色的技术知识；4）众多高端客户；5）可靠的财务顾问；6）良好的出版物/受追捧的演讲人；7）多个行业执业经历；8）很少竞争者；9）高的收费标准。
而50%的评估师处在激烈的竞争环境中，体现在只有有限的营销和宣传、格式化的报告、依靠技术知识在高度竞争生存，收费标准较低。
二、评估行业的业务领域
企业价值评估近30年在北美和欧洲得到了快速增长，近年来在亚太地区业务大幅增加。客户主体类型也变得越来越多样化，包括公众公司、私人经营体、税务参与方（许多国家有众多的税收目的的评估）、征税机构和司法部门，律师 （诉讼律师、交易律师、知识产权律师）、高净值个人和公私合营 (PPP)等。按照服务线来列举，评估的业务内容非常广泛：
（1）各种类型财务报告目的；（2）新企业建立账务；（3）合并对价分摊；（4）商誉减值测试；（5）监管报告；（6）专利和商标价值；（7）其他知识产权评估；（8）融资证券化和抵押品评估；（9）管理信息和公司计划；（10）交易公允性、偿付能力和其他财务意见报告；（11）交易定价和结构化；（12）复杂金融衍生工具；（13）抵押保证证券；（14）担保债券和贷款义务；（15）合作投资；（16）不动产评估，特别是获利财产；（17）重组公司和非市场交易的涉税评估；（18）向低税收司法辖区转移知识产权；（19）财务咨询；（20）证券投资组合评估；（21）公允性评价意见；（22）婚姻纠纷和争端；（23）收入确定报告；（24）调查和司法会计；（25）经济损害量化；（26）转移定价/确定许可费率（27）商业征用声索；（28）财务事项调停和仲裁；（29）专家见证；（30）争端咨询；（31）司法支持。
三、如何成为优秀的评估师
评估师是一个很好的职业：可以接触众多行业，激发个人智力；可以邂逅有趣的人；可以独立工作或作为小组或网络的一部分工作，获得个人成就感；可以控制节奏、合理平衡工作和生活，找到最适合自己的执业项目类型和规模；可以到世界各地旅行、也可以专注某个地域市场。
怎样才能成为优秀的评估师呢？汉林先生认为，成功的评估师具备如下特征：（1）出色的沟通者；（2）技术概念和数据的专业翻译；（3）乐于沟通；（4）强烈的职业道德；（5）对客户负责；（6）对报告使用者负责；（7）勤于阅读（知识为王）；（8）通过信息建立网络；（9）专业人士（通过资格得到认可）；（10）与时俱进；（11）勤奋并有主见；（12）好学；（13）聪慧；（14）思维敏捷；（15）技术背景强；（16）理解客户需求。
四、自我管理
要成为优秀的评估师，就要管理好自己。包括意识到压力、预期未知事情、加强联系、从错误中学习和有效管理时间等几个方面。
汉林先生分别从管理时间、管理个人形象、管理声誉、提升执业水准、管理办公室、管理知识的宽度和深度、建立关系网络等，提出了许多具体的指导和建议。他还列举了作为专业咨询人士“好的”和“不好”的行为举止。
五、创建评估业务
关于如何开发、转化评估业务，汉林先生建议通过下列渠道树立自己的形象：（1）市场营销；（2）网站；（3）宣传册；（4）撰写文章；（5）出版业务通讯和/或博客；（6）使用社交网络（如LinkedIn, Facebook, Twitter, Google, YouTube, 微信等）；（7）参与慈善和公益活动。此外，还要充分利用网络时代的技术手段，动态更新自己的对外形象和社会的认可情况。他特别提到评估师应该出版自己的书籍和业务通讯，送给现有和潜在客户、相关律师、相关会计师、相关咨询机构等，建立业务开发网络。
业务开发网络应该梳理信息来源，建立能产生客户流入的推介基础，专业评估机构的推荐基础通常有3类：依靠经历——以前服务过的客户；依靠声誉——对评估公司了解的人；依靠专注——特定行业或需要特殊服务。其他可能的推荐渠道有：为特定目的建立的网络活动、请客户推荐、社会责任（如慈善捐赠）、主办事项（支付或捐赠社区活动）等。根据quick Read Buzz的一项统计，项目主要来源是：可见业绩（34.7%）、专业联系（24.4%）、社会联系（18.8%）和相互推荐（13.2%）。
在发现客户方面，首先是寻找潜在的可能：（1）最重要的是利用业务开发网络；（2）积极主动地在开发网络中宣传，让推介人知道能够提供的评估服务；（3）寻找现有开发网络之外的机会，建立联系；（4）加入各种专业团体；（5）有选择的和竞争对手建立联系，有时他们是最好的朋友；（6）选择联络没有评估人员的会计师公司和税务师公司。
承接并完成业务，评估师需要从专业技能、工作能力、知识和经验四个方面持续提升自己。
六、评估信息
评估需要的专业信息主要有几个来源：专业协会、合作伙伴、银行、咨询机构、业务通讯和杂志、专业小组、高等院校、网站等。汉林先生提供了很多信息来源，其中一些专业通讯、杂志和网站是中国评估师了解较少的。如：
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此外，汉林先生的演讲还涉及评估项目管理、项目风险控制、评估过程的各个环节、企业价值评估资料信息获取等议题。在演讲结束后的问答环节，汉林先生还就中国资产评估行业国际化等相关问题进行交流。
逄俊对汉林先生的演讲进行了总结和点评。她谈到，随着《资产评估法》和财政部86号令的颁布实施，资产评估机构设立门槛降低，新设评估机构呈现较快增长态势，而在机构的股东里频繁出现房地产评估机构、工程造价公司、管理咨询公司等法人股东。同时，四大会计师事务所中的三家已设立独立的资产评估公司，道衡美评也开始进军国内评估市场。上述现象表明资产评估市场的开放步伐加大，行业竞争也进一步加剧。因此，积极开拓新业务领域、提高自身竞争能力成为我们行业面临的新课题。另一方面，中国企业走出去步伐的加快及“一带一路”倡议的推进，客观上也对我国资产评估行业实现国际化发展提出新要求。她希望各位从业人员充分借鉴汉林先生的业务发展经验，树立国际视野和市场化理念，努力提高自身专业素质，成为某领域的知名专家；努力提高沟通能力、表达能力，成为客户心目中的首席咨询师；努力提高市场的敏锐把握能力，加强与政府部门、律师、会计师、银行家的联系，积极开拓涉税评估、司法鉴证、银行抵押物评估、以财报为目的评估等业务领域，实现资产评估行业的多元化发展。
